Organización de procesos de venta. UF0030.

Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0030 "Organización de procesos de venta" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto.

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Capacidades que se adquieren con este Manual:

- Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.

- Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.

- Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.

Índice:

Organización del entorno comercial 6

Introducción 7

Estructura del entorno comercial 8

Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. 8

Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas. 12

Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores. 13

Fórmulas y formatos comerciales 17

Tipos de ventas: presencial y no presencial. 17

Representación comercial: representantes y agentes comerciales. 18

Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales… 20

Franquicias 26

Asociacionismo 30

Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. 35

Estructura y proceso comercial de la empresa 41

Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. 44

Normativa general sobre comercio 45

Ley de Ordenación del comercio minorista 45

Normativa local en el comercio minorista: horario de apertura y otros. 46

Derechos del consumidor 48

Tipos de derechos del consumidor 49

Devoluciones 49

Garantía: responsabilidad del distribuidor y del fabricante. 52

Resumen 56

Autoevaluación 57

Gestión de la venta profesional 58

Introducción 59

El vendedor profesional 60

Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. 61

Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores. 62

Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales. 64

Formación base y perfeccionamiento del vendedor 67

Autoevaluación, control de la personalidad. Desarrollo personal y autoestima. 68

Carrera e incentivos profesionales 70

Organización del trabajo del vendedor profesional 73

Planificación del trabajo: la agenda comercial. 73

Gestión de tiempos y rutas 75

La visita comercial. La venta fría. 79

Argumentario de ventas: concepto y estructura. 80

Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada 81

Gestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM, "Customer Relationship Management"). 84

Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas. 87

Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas 90

Resumen 92

Autoevaluación 93

Documentación propia de la venta de productos y servicios 94

Introducción 95

Documentos comerciales 96

Documentación de los clientes: fichas y documentos en información del cliente en general. 96

Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos, publipromociones y otros. 97

Documentación de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras. 103

Documentos propios de la compraventa 111

Orden de compra 111

Albarán 112

Factura 114

El recibo 119

Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial 120

Elaboración de la documentación 121

Elementos y estructura de la documentación comercial 121

Orden y archivo de la documentación comercial 122

Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial 124

Resumen 127

Autoevaluación 128

Cálculo y aplicaciones propias de la venta 129

Introducción 130

Operativa básica del cálculo aplicado a la empresa 131

Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. 131

Tasas y porcentajes 133

Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público) 134

Concepto 134

Precio fijados en función de la competencia 135

Venta bajo costes: dumping. 135

Estimación de costes de la actividad comercial 137

Costes comerciales 140

Costes de visitas y contactos 140

Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad 141

Fiscalidad 145

IVA 145

Impuestos especiales 150

Cálculo de descuentos y recargos comerciales 151

Cálculo de rentabilidad y margen comercial 153

Cálculo de comisiones comerciales 156

Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses . 158

Aplicaciones de control y seguimientos de pedidos, facturación, cuenta de clientes. 160

Control y seguimiento de márgenes y precios 160

Herramientas e instrumento para el cálculo aplicados a la venta 161

Funciones de cálculo de TPV (Terminal Punto de Venta) 162

Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión comercial 163

Utilización de otras aplicaciones para la venta 164

Resumen 166

Autoevaluación 167

Bibliografía 168